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【新闻】帅康营销支持需在情理之中意料之外扣压机

发布时间:2020-10-19 06:38:28 阅读: 来源:钢笔厂家

帅康:营销支持需在“情理之中,意料之外”

今天的厨房家具市场,已经进入“战国”的时代。无论厂家规模有多大,他们都会竭尽全力去开发市场,以提升销量。在对待经销商方面,厂家给出的促销活动、广告宣传费用、特价产品等支持,都是一视同仁,不会厚此薄彼。但同样的支持,得到的却是不同的结果:有的经销商非常感谢,他们利用这样政策,做出了业绩,给自己和厂家带来了回报;有的经销商却认为这是天经地义,埋怨给的支持还不够,自己没有得到多大的发展。同样的支持,经销商无论在结果还是认识上,都有这巨大的差距,这是为什么?

同等支持,不同感受

笔者近几年一直从事渠道管理工作,经常遇到的一个问题就是:很多经销商经常闹着要政策。他们处心积虑地向厂家要折扣、广告费、特价品,要这要那没完没了,但如果问他们准备如何让去运用这些资源时,他们基本就没有后话了。

有意思的是,要求越多的经销商,越是做得不怎么样。他们“等、靠、要”思想严重,整天盼着公司打广告、上央视、上广播等,恨不得厂家的资源都投放到他这一亩三分地上,自己却不主动推广。这些经销商把基本的利益关系弄颠倒了。他们认为,自己是在为厂家做生意,而不是给自己做生意。

事实上,那些做的好的经销商,多半都是靠自己去努力拓展市场,厂家给支持就好好利用,不给也不强求。因为他们明白,该支持的厂家不会少你一分,不该支持你想要也要不到。经销商做市场就像农民种地,老天爷如果不下雨,那就得靠自己去浇水。在区域市场上,橱柜经销商永远是主角,而厂家仅仅是配角,经销商需要摆正自己的位置。厂家对经销商的支持一方面是为了调动经销商的积极性,振奋人心;另一方面则是为了发展和操作市场。面对同样力度的支持,有的经销商感动,有的经销商则不以为然,实际上就是他们对自己所处位置的认识程度不同而导致的。

支持要“情理之中,意料之外”

怎样让经销商感受到厂家的支持?笔者认为,这需要把握好经销商经营共性的需求,关注经销商的个性需求,然后给予“情理之中,意料之外”的有针对性的支持,去激发经销商开拓市场的热情。

如何把握“清理之中,意料之外”这个原则呢?情理之中,就是要求厂家及时兑现协议中规定的扶持条款。意料之外,则是要针对每个经销商面临的具体问题,在允许的范围内去满足他们的需要。

那么经销商有哪些个性化需求呢?既然是个性化需求,就肯定是多样化的。有的经销商不缺钱,也不怎么在乎公司的支持,他们缺少的操作方法,那么,公司就要教给他们策略和方法,可以采取派专人驻点的方式,协助他们进行市场操作;有的经销商要对导购培训,公司就要派专业讲师到地方店面,手把手地教给导购销售技巧;有的经销商不知道怎么做活动推广,公司就要派专业策划人员进行指导;还有的经销商对所属的渠道网络管理混乱,厂家就要安排督导人员组织专业渠道管理人员帮其优胜劣汰,优化管理,提升网络质量。

厂家给出的政策有显性的,有隐性的,有共同的,也有个别的。无论厂家政策如何,最关键的任然是经销商做市场的用心。经销商只要肯努力,不用主动开口要支持,厂家在知道您的需求后,也会设身处地地从市场和您的角度去洞察您的需求,从而有针对性地支持您。

另外,还要特别劝经销商朋友一句:不要为得到厂家的支持而胡乱对厂家做出销售承诺。一旦无法实现,厂家承诺也不会兑现,到那是,您可能又会觉得厂家是在“忽悠”你了。

经销商一旦得到厂家的认可,是不愁没有厂家支持的。在此,也希望厂家的渠道管理人员能深入市场、了解市场、分析市场,从市场可持续发展角度进行思考,洞察经销商的需求,满足市场之所需,满足经销商之所需,创造市场感动,创造经销商感动,厂商关系会越来越和谐,市场会越来越好。

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