从初创公司购买技术

导语：初创公司如何将信息传达到被收购方决策制定者？IT消费化如何发生改变？初创公司如何设计并营销他们的产品？

初创公司如何将信息传达到被收购方决策制定者？IT消费化如何发生改变？初创公司如何设计并营销他们的产品？

最近，笔者和智能数据公司Sailthru的市场营销部副总裁Aubrey Sabala(如图)进行了沟通，她一方面是初创公司的营销高管，另一方面也是其他初创公司的技术买家。Sabala在这一领域有着相当多的经验她曾经在一些知名企业内从事和创新营销项目相关的工作，这些企业包括谷歌，Facebook，DIGg，以及AOL。她帮助Facebook创建了消费者营销团队，还曾担任Facebook Live的执行制片人。

以下，是她不得不说的一些建议。

Landa:我们已经听说，像Gartner，以及和Gartner类似的公司，他们的首席营销官们在技术上的花费已经超过了这些企业的首席信息官。您今天所关注的，又是哪种类型的技术呢?

Aubrey Sabala: Sailthru是一家非常专注于数据驱动的公司。我们希望可以确保公司的营销费用会花到正确的地方，这样取得的效果才会更好。软件为我们展现出了一张信息量非常大的画面，我们因此可以看到自己的营销活动是如何带来改变的，还可以看到哪些访问我们网站(比Google Analytics数据分析的更多)的人是值得投资的。我们最优先做的事情，就是精确的量化那些正在进行的营销活动效果，当然，我们也会利用Sailthru自己的优势，提供更多可执行的决策。

Landa: 在进行购买相关技术时，您的总体预算是多少呢?

Sabala: 因为我们构建一套营销解决方案，导致我们的预算并不是太高，大约10-15%------但我们期待这一比例可以有所提升。我猜测一般首席营销官可能会要30%的预算比例。

Landa: 你有没有觉得正在和你们的首席信息官竞争IT预算?

Sabala: 到目前为止，没有。但对于其他公司而言，这确实是一个更具挑战性的问题，但是我们则是按照预算，也非常节省，因为我们很多工具都是在机构内部开发创建的。但不管怎样，有一件事是真的，那就是，你需要对技术购买做出解释。特别在B2C企业，这件事较难实现，因为消费市场营销人员在增建社交渠道时，往往不会受困于用一种直接或可测量的方式预算销售额。

Landa: 如果你能够挥舞一根"魔杖"，并用技术解决具体的业务问题，那会是怎样一种场景?未来的创业家们应该把他们的活力用在什么地方呢?

Sabala: 今天，为了了解客户，企业需要连接到许多不同的触点，渠道，以及数据源。把这一切进行整合非常具有挑战性，从中获得顿悟以便预示营销效果甚至更难。不过，对于任何规模的企业而言，这么做都会是非常值得的。我们和Smart Data共同解决的问题非常有挑战。我非常喜欢承包定做那些嵌入Salesforce的登陆页面，这样我们就可以一目了然的看到营销效果了。我还喜欢进一步的优化销售漏斗，这样我们就可以真正识别出最具资格的员工领导，然后在正确的时间，把这些人才放到销售部门去。

Landa: 一个典型的收购流程需要花费多久时间，从最初的路演到部署，还有您的数据检查流程是什么样子?

Sabala: 我们想要确认自己的投资是明智的，因此我们会问许多问题，而且往往要求客户证明，指引，案例研究，等等，每一个都会给流程带来时间上的增加。我们也想了解企业的基础设施是否部署的得当，其价值是否超过了成本，可以为企业解决什么样的实际问题，已经购买的解决方案是否能保持长期有效，等等。我们通常会要求和供应商的其他客户进行交流，并询问一些关键问题：当你到了需要更新软件的时候，而且你正在评估相关预算，你会选择更新当前的软件，还是会看看其他产品?大家都会说，我们一般可以在一个月左右时间把相关技术有效地利用起来。

Landa: 在选择和新创立的初创公司合作时，最大的挑战是什么?

Sabala: 他们需要向我们展示他们的技术是行之有效的，这意味着，他们需要更多的数据以及更多的案例研究，这当然也是我们需要面对的挑战。初创公司不应该仅为了争取路演，他们更需要努力构建信用和信任。供应商和客户都应该询问一些正确的问题，然后把那些具有相似问题的客户联系在一起，然后深入研究。

Landa: 许多企业通常会依靠分析报告和参照做出购买决策。在您做购买决策时，那些报告(比如Gartner magic quadrants Forrester Waves等等)究竟有多少重要性?

Sabala: 我确实考虑过这些报告，但是这需要随企业的规模而定。许多有价值的初创公司没有入围，因为他们的规模还不够大。就像招聘一名员工，所有的一切都开始于放在你面前的那张简历，但是真正要了解的则是后续的交流。不要停留在那些传统的标准源头上，在技术探索的道路上，要先发制人!当你考虑采用一项技术解决方案时，你必须要衡量得当，并从长远角度进行投资。要对未来一到两年内可能遇到的问题有所考虑，然后评估那些你准备购买的解决方案，看看这些方案能否帮助你解决未来可能遇到的问题。

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