企业关注娃哈哈饮料平步青云大势所趋-【新闻】

企业关注：娃哈哈饮料平步青云大势所趋_

从一家代销冷饮的小企业成长为世界饮料巨头之一，娃哈哈只用了20年。2006年娃哈哈实现营业收入超过150亿元，成为中国最大的食品饮料生产企业之一、全球第五大饮料生产企业。许多人不禁疑惑，娃哈哈能取得如此不菲佳绩的奥秘是什么呢？娃哈哈总经理宗庆后先生给出娃哈哈腾飞的四项法宝：集权管理提升企业运转效率；保证金制度捍卫企业资金安全；联销体激发经销商销售热情；科技创新确保娃哈哈经久不衰，朝气蓬勃。集权管理 决策 与 执行 无缝对接 曾有一位朋友问我，他很难理解像娃哈哈这样的营业收入超过150亿元，有70多家分公司的集团，居然不设置副总经理的职位。他问我是如何有效管理这么多分公司。 宗庆后回忆说， 我们娃哈哈从诞生就没有设置副总经理一职，始终保持集权的权威管理，这是借鉴一些国企决策、执行缓慢的发展教训。 宗庆后坚持做企业就像打仗，抓住机会就能一举成功，要迅速抓住市场商机，就必须确保 决策 和 执行 两大关键管理环节的有效和迅捷，减少管理中间环节。不设副总经理，却将相应的职责直接赋予下属十几个部门的部长履行。从集团的发展实践而言，正是这种 一锤定音 的 集权 让娃哈哈抓住了许多市场机遇，取得快速发展。宗庆后说： 近年来娃哈哈集团加强管理制度的建设，虽然目前集团仍以集权式管理体制为主，全国各分公司的财务、采购和销售均由杭州总部控制，但集团正进行分级授权等改革。在管理信息化上，集团运用ERP等现代信息化管理手段上也做得相当成功。 保证金制度娃哈哈资金链保护伞当娃哈哈的销量迅速增长时，如何确保企业与经销商资金链安全运转是当务之急。1994年初，娃哈哈的宗庆后总经理在经销商大会上宣布实行保证金制度，要求所有经销商必须按年度交纳一定保证金，在经营过程中进货一次结算一次，娃哈哈承诺给予更多的优惠政策，并按高于同期银行利率对经销商支付利息。保证金制度，顾名思义就是经销商先付货款，企业后交货，这在当时副食品营销体系中也十分罕见。但娃哈哈的品牌美誉度相当高、产品销量节节攀升，许多经销商都甘心拥护娃哈哈的保证金制度。因为经销商经过仔细盘算，发现保证金制度对经销商也很有益处。经销商将保证金交给娃哈哈，就如同去存款，只要按时交钱、顺利完成销售任务，经销商年底就将获得一笔不菲的保证金利息。于是经销商们都在合同上签了字，自此娃哈哈基本掌握营销渠道主动权。在 诚信 和 利益 的合力拉动下，保证金制度实施得非常成功。娃哈哈规避销售额拖欠风险，保证企业资金流的顺畅流转，而销售人员将全部精力用于产品促销，销售业绩自然快速上升。同时娃哈哈将这笔现金用于企业采购原辅材料，减轻银行信贷的利息偿付，给企业经营成本减负。而供应商同样乐见保证金制度成功实施，由于娃哈哈信誉良好，有时娃哈哈同意经销商货到付款，且月清月结，经销商就不怕付钱拿不到货。娃哈哈则充分利用收付款的时间差，尽量不动用自有资金实现企业顺利运转生产，实现资金的良性循环。同时保证金制度也令一些缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入娃哈哈联销体，保证娃哈哈经销渠道能够最大程度促进其产品销售。联销体激发经销商热情当1996年中国饮料业开始进入直销渠道见高低的新竞争格局时，娃哈哈也在思考其迈向全国化的同时，如何确保娃哈哈产品在全国各地能销路畅通，毕竟各地经销商的合作程度与营销策略直接关系着娃哈哈全国化战略能否成功。经过几番讨论与实地勘查，娃哈哈管理层还是坚持 让利给经销商 。因此，宗庆后决定在各省设立销售分公司，按照规范的价差体系管理经销商。娃哈哈联销体建设主要包括四个部分，首先娃哈哈要继续实施保证金制度，对经销商销货定指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。其次娃哈哈着手实施区域销售责任制，使经销商与各级批发商互不侵犯对方的势力范围。娃哈哈根据经销商能力和他们当地的客情关系，对经销商进行区域合理布局，严格划分责任销售区域，消灭销售盲区、杜绝窜货现象；当然娃哈哈也集中精力理顺销售渠道的价差体系。明晰经销商、各级批发商和零售终端的利润空间，同时实施利益的有序分配。最后娃哈哈建立了专业的市场督导队伍和督导制度。宗庆后总经理还亲自制定一套销售业务员工作规范，并建立了一支市场督导巡检队伍和督导巡检制度。一向 跟着感觉走 的宗庆后随即再提出 农村包围城市 的战略，娃哈哈重拳推出针对乡镇市场、价廉物美的 非常可乐 ，率先进军农村市场。农村市场土地广阔但人口分散，市场总量大但人均消费能力低，直销成本高，让许多企业宁愿拓展城市市场，但农村市场却成为娃哈哈联销体的乐土。通过经销商和二批商组成的营销网络，爽歪歪与非常可乐等产品迅速占领了绝大部分乡镇村野的零售终端。科技创新娃哈哈新品不断屡创佳绩科技创新，始终是娃哈哈总经理宗庆后先生的经营根本，更是娃哈哈成为中国饮料巨头的奠基石。娃哈哈敢于投资近1.4亿建设崭新的科研大楼与模具中心，引进国际第一流的检测分析仪器、数控机床。创新不只是硬件研发，更要在 软件 方面提升品质。于是娃哈哈加大投入培养自身的专业科研人才。目前娃哈哈的科研人员通过海外学习与自我创新，能自主制造各类设备，无须依赖进口配件，既降低投资费用又加速产品更新。这是娃哈哈的风骨，走自己的创新之路，也是企业走强的必由之路。 娃哈哈科技创新的另一个秘诀就在于经营思维的创新。在娃哈哈科研大楼里， 产业 、 学术 、 研发 都能紧密地相辅相成，许多学术成果能投入实际研发，而研发出来的新产品技术通过大量市场调研，检验其是否符合市场需求，而产业发展前景也为学术与研发的结合指明一条方向。娃哈哈与不少学校合作，有针对性地培养人才，他们还积极与科研机构进行基础研究和科研成果的整合，娃哈哈则集中精力把科研成果转化为生产力。去年娃哈哈就利用生物工程技术，将牛奶、果汁与十五种营养素有机结合，研发出 营养快线 ，仅仅2年间就创出销量28亿的不菲佳绩。娃哈哈开始品尝科技创新所带来的甜蜜果实。当2007年猪年来临之际，娃哈哈又重拳推出两款饮品，要为大众送来营养更丰富、口味更甜美的饮品。其中 思慕C 取名于国外流行的果汁牛奶饮品 smoothie ，口感幼滑爽口；而且娃哈哈科研人员还特别添加利体素，这是一种从字面上就能体会到功效的膳食纤维 具有维持体型功效的可溶性膳食纤维。于是思慕C不但口感甜美，还营养丰富。尤其是娃哈哈邀请 快乐精灵 谢娜作为思慕C代言人，向大众传递思慕C所赋予的快乐生活情趣，赢得众多工作压力大却渴望快乐轻松的都市白领们青睐。近日隆重推出的娃哈哈 呦呦奶咖 ，其原料采用世界高级的阿拉比卡豆与罗伯斯特豆，以黄金比例科学配伍，并运用精湛的滴滤技术，最大限度地萃取芳香馥郁的咖啡原汁，一流的无菌灌装技术又最大限度的保留了澳洲牛奶的原始风味和营养！而呦呦奶咖正是要打造一份都市时尚浪漫和谐的情调，让大众都能边品尝呦呦奶咖，边憧憬着心中的幸福天地。谈及呦呦奶咖的品牌内涵，娃哈哈研发人员介绍说： 借助呦呦奶咖，娃哈哈也预祝每位消费者在猪年里能更加生活谐意，少一份忧愁，多一份轻松。 宗庆后常说： 所有的营销理论都正确，就看你何时、何地用何种理论。 这句话就是娃哈哈的发展精髓，世上没有绝对正确的理论。随着时间、地点、人等消费环境的改变，娃哈哈的经营管理也要不断创新。娃哈哈领导层坚信，只要顺应潮流、不断合理创新，困难终能克服。

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